PPG老板创业传奇：陋室中创出上亿资产

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过去的一段时间，围绕PPG同代工工厂间的纠纷成为各媒体的热门话题，当然，法院每天都要处理大量的官司，官司背后的公司和创办人，才是人们的兴趣所在。

一个上海“车库”故事

最近几年，上海的创业故事不少同新“渠道”联系，前程无忧通过同地方媒体的版面合作，推出招聘专刊，或者分众传媒的楼宇电视……城市的活力导致人们生活方式的变化，相应新机会也蕴涵其中。

李亮，英文名字DavidLee，PPG的创办人及CEO，李亮的年龄比想象中更年轻一些，今年32岁，上海人。

基于他的年龄和PPG在最近一段才为人们所认识，关于他本人的情况，更多需要他的自我介绍。

作为少年留学的先锋，李亮从高中阶段起即在美国生活。随后进入纽约大学。成立于1831年的纽约大学(NewYorkUniveristy，简称NYU)是全美最大的私立大学之一，地处纽约市中心，距离“唐人街”颇近，拥有全美最好的美术学院，官方公布的本科生学费加生活费总数在45000美元左右。其中学费33740美元，生活费11260美元。

李亮从纽约大学毕业后，进入邮购和网络直销服装公司LandsEnd(蓝衫公司)工作。成立于1963年的LandsEnd同样涉及销售衬衣之类的男装，不过更为著名的是，1984年推出的女性泳装专刊，从1995年起，LandsEnd开始尝试网络销售。该公司的一项创新是推出了网上导购员，导购专家可以通过聊天方式来协助顾客找到自己想要的商品。

LandsEnd于2002年为美国百货业巨头西尔斯所并购，涉及的交易金额为19亿美元。西尔斯则从1888年起步于邮购业务。当时有评论认为，西尔斯获得了一个全国公认的著名服装品牌。

李亮的头衔是首席采购代表，后来是亚太地区采购部副总裁，在其官方网站的个人介绍中强调：李亮在这一职位下拥有独立采购团队，负责管理和检验采购进程，同时对多个国家的供应商进行采购管理和质量监控。

LandsEnd的众多商品都是在中国以低廉的价格规模化采购，然后再贴牌销售。这一具体的工作经历给了李亮随后创办PPG最初的理论基础。

有关接下来的故事，李亮在接受《环球企业家》采访时谈到：到1999年的时候，对应网络热潮，他开始创业，随后获得了投资，在网络股泡沫破灭之前，及时卖出了公司。“然后我就在洛杉矶‘退休’了，顺便去读了MBA。”

在其官方网站上涉及这一经历描述地更为简单：李亮早年赴美国纽约留学，并获得MBA学位。

李亮于2004年回到国内，然后是调研国内零售业，以及同相关厂商建立联系，并到全国20余城市考察市场。2005年，李亮开始尝试，通过目录、电话和网站的形式直销男式衬衣。

现在已经是PPG首席运营官的黎勇劲，之前的工作是集富亚洲的VC顾问，在接受采访时回忆：当时投资PPG时，公司正处在起步阶段，公司总部办公还是设在工厂里面，一个月的营业额100万不到，规模非常小。

“在创业早期，PPG的库房只有不到300平方米，库存时间长达20多天。”狭小的空间和简陋的环境没有打消黎勇劲的投资愿望，他不但协助融资，最终还投身其中。

商业模型的关键

黎勇劲1993年在香港大学获得电脑工程学士学位，2003年获得麻省理工学院史隆管理学院MBA学位。在集富亚洲期间，参与过不少重要的项目，其中包括近来新闻颇多的土豆网。

事实上，在相对短的时间里，PPG吸收了不少人才：比如2007年加入PPG，并任职首席财务官的王彦丰，之前曾在中国海运集装箱运输公司位于美国洛杉矶的子公司担任过财务负责人;出任首席营销官的赵奕松，这个女孩曾任职于戴尔(中国)有限公司，主管中国大陆和香港两地市场，此前则在美国LucentTechnologiesInc.(朗讯科技)和贝塔斯曼(中国)任职。

职业经理人投身于一家创新公司，显然是对公司预期的乐观估计。那么他们看到了什么呢?

品牌：许多人忽略了互联网一个重要的价值，就是它有助于确立一个品牌，这个品牌可以同互联网密切联系，也可以相关不大。

招商银行通过互联网战略迅速确立了品牌，这一品牌不只体现在网上银行，或者与此相关的零售银行业务，对传统的对公业务也有一定的促进作用。

业内分析，PPG的目录销售占全部销售的70%，网络销售占剩余部分，但这一数字并不重要，因为客户最终会交叉接受两种服务。主要的客户集中在上海和北京这两座城市。

衬衣行业仍然是一个离散的行业，也就是说产业中存在大量小规模的企业，今天将雅戈尔作为行业龙头这是指规模，2006年雅戈尔男衬衣全国市场占有率为9%，收入8.7亿元。众多的品牌各自维持着自己的利基市场。

男装直销：邮购实际上是非常成熟的销售方式，直销规避了服装流通重要的铺面成本，而供应链的缩短，也使厂商更灵敏应对需求，从而避免大量打折以处理存货。但邮购在中国市场一直处于不温不火的境地，并没有给消费者很主流的印象。

在上世纪90年代末期，全球第一大和第二大邮购公司，总部均设在德国的Otto(奥拓)和Quelle(客万乐)都尝试过在上海展开销售，但是进展缓慢，原因很多，但是它们均把女装作为主打，从逻辑上说，女性顾客更容易接受目录销售的方式，但是女性顾客的消费偏好难以把握。

那么反过来男装直销呢?这个思路以前在中国市场没有人做过，实际上男性对服装的容忍度要比女性高得多，会较少强调购物体验之类的感性诉求。但这需要有足够多的初次体验，而打动人们作出尝试的唯一方式，就是足够便宜的价格。

事实上，衬衣对男性来说，体现了高度的适用性，一年四季都需要。如果价格低至65元，那么几乎可以囊括所有的消费群体。

[服务器不是关键]

李亮乐意于向媒体描述一家“衬衣戴尔”的故事：“我们既不是服装企业，也不是互联网公司，而是一家数据中心，甚至你可以认为是一家服务器公司。”

“今天一个传统服装行业，至少需要90天的库存，这就是他们赚不到钱的原因。”李亮向《环球企业家》强调，“我们大部分的产品都能做到10到14天的库存周期，我想这已经是全球范围内最优秀的数字。但是7天仍旧是我们的目标，我们会在2008年努力达到这一目标。”

PPG的首席信息官宓平也有与此对应的简历，宓平(音mì宓的读音为mì或fú古同“伏”，“伏羲”亦作“宓羲”)在SiebelSystems和Oracle管理过多个ERP、CRM和Web产品的研发与设计。2002年回国后一度在AutoCAD中国主持过研发。

虽然从逻辑上可以描述得很复杂，成衣公司也的确需要一套信息化系统，但是仓库压缩到一定限度之后，进一步优化的意义就不大了。其实PPG最初20天的存货已经属于可接受的范围之内，存货占用资金同销售额比较已经属于合理范畴。衬衣不是电脑元器件，贬值的速度没有那么快。如果降低到李亮认为的理想的7天，也可能反而增加其他开支从而提高成本。或者降低了顾客的消费体验，比如说增加了等待的时间。

当然，李亮在向煤体表述时：“我们有两栋楼是仓库，还有一栋是办公楼。”这一关于供应链的进一步解说，颇吻合“轻公司”的特征。

垢病

“国际品牌”：2007年7月某刊发表了题为《互联网隐现欧典式假洋品牌企业》一文，其中涉及：

PPG前身为上海佩吉电子商务有限公司，该公司成立于2005年，注册资金为50万，法人为李继光，实际控制人则是其子李亮，并不存在任何外资背景。2006年下半年，李亮注册了一家新的公司，也就是现在的批批吉服饰(上海)有限公司。

当时PPG官方网站的文字表示，PPG中国是全球母公司、位于特拉华州的PPG在华投资的全资子公司。

2007年，在资本方的强烈要求下，PPG也在有意淡化其跨国企业的背景，并强调自己是中国本土的男装衬衣直销企业。但是记者暗访发现，PPG的电话销售依然喜欢将美国独资公司的身份挂在嘴边。7月12日，一位男性销售代表在电话里告诉记者，他们的PPG来自美国，与生产涂料闻名的美国PPG工业公司同属一个母公司。

无疑，在运营初期，PPG的行销显然是过于“进取”了一些。

质量：2007年9月在2007中国网络商业峰会上黎勇劲在接受ChinaByte采访时谈到：虽然公司在成本控制上拥有一定的优势，但对产品质量的控制才是公司面临的最大问题。

“由于缺乏传统的渠道支持，PPG的产品直接送到客户手里的时候，我们没办法判断产品最后做得怎么样。举一个很简单的例子，其实零售店有一个很大的问题，因为产品从工厂送到客户手里，比如有小线头什么问题，其实零售店就可以把小线头去掉……我们把衣服送到客户手上的时候，可能客户会觉得你们的衣服怎么这么烂，全是小线头。”

在此前后，媒体陆续刊发了一些，对PPG质量问题的报道，其中一些的标题非常严厉。

PPG首席营销官赵奕松对此有自己的认识，他对媒体表示：“这是竞争对手在雇佣枪手捣鬼。”那么也是一种说法。

[债务纠纷]

与相关企业一连串的债务纠纷是近期PPG的另一个“看点”。PPG的官司主要有三场，同上海唐神广告有限公司，以及同两家制衣企业，江苏虎豹集团和卓越织造。

2008年1月某报报道：上海唐神广告有限公司代理律师俞建国表示，PPG前身——上海佩吉电子商务有限公司与唐神广告签订广告合同，委托后者投放“PPG”电视广告，合同总金额为人民币100万。广告播出后，佩吉仅支付7万元，余款一直未付。

“由于他们一直拖欠我们的广告费用，目前PPG的两个商标PPG和YES!PPG已经被我们通过法院进行了查封。”

赵奕松在答复记者时称：“目前工商部门没有任何部门或个人通知过我们需要停止使用该商标。”至于官司，PPG表示：“上海批批吉服饰有限公司与上海佩吉电子商务有限公司是两个完全独立而不同的公司。自从上海佩吉电子商务有限公司将品牌整体出售给批批吉后，相互间没有任何关联。”

2008年01月某报报道：“我们是在和PPG打官司，因为他们拖欠我们的加工费，案子还没有结束。”江苏虎豹集团外贸业务部有关人士告诉记者。但对于具体涉及的细节和金额，该人士称原负责与PPG联系的业务员已经离开，并拒绝透露更多情况。

赵奕松此后对媒体的解释是，PPG的所有产品质量监测，均系委托第三方检测机构SGS进行，对于质量是否合格的把控也是严格按照该机构的检测结果执行。根据SGS检验报告NO.SH708309B/TX及NO.SH070704/TC的报告显示：虎豹制衣，提供的服装是因服装尺寸不对和甲醛味道严重等问题。

但虎豹制衣贸易部负责人在接受却强调

这一商业模式经过“试错”后发现，实际上是可行的，那么现在这一行业有了众多的参与者……如此迅速，实在难得。

比较知名的有，创始人为陈年的VANCL，陈年2000年参与创办卓越网，并于2004年2月担任卓越网执行副总裁。ANCL的中文名称叫凡客诚品，顾客首次购买将可以以68元获得牛津纺全棉衬衣。报喜鸟旗下的BONO，雅虎中国前总裁田健进入报喜鸟之后担任了BONO的总经理。

作为一个商业模式清晰可见的业务来说，什么是业务的壁垒，就成为相关公司能否长大的关键，当然PPG起步较早，广告投入也较为充分，品牌方面存在一定的优势，此外PPG的网站设计有合理之处，也应予一定的加分，但是PPG强调数量，背后要表述的无疑是，规模效应。

男装直销市场确实存在市场空间，因此简单的目录销售即能够获得相应的利润，如果只是几个人作坊式的经营，即便年销售收入只有100万，也能够实现赢利。

随着规模的增长，面对代工工厂的话语权增加，固定成本摊销更为充分，顾客一次挑选更多的商品，利润会随之增加，这是毫无疑问的，但是如果规模持续增长，成本结构是否会得到持续改善呢?结论是不一定。

有关PPG在2007年的销售收入，不同媒体有不同版本的估算，相差相当悬殊，作为一家私有企业，PPG在上市前没有义务透明化它的数据。在接受《财经时报》的采访中，“根据我们获得的数字，PPG2007年的衬衫销量已经超过雅戈尔了。”那么推算起来，PPG在2007年的收入应该超过10亿元。在完成第三轮融资之后，李亮表示，“我们从去年就开始盈利了。我们到今天都不太缺钱!”

那么PPG在这个规模是赢利的，但是并不能认为随着规模的增加，PPG可以进一步切入到面料甚至印染这样的领域，从而对供应链有更多话语权，以改善成本结构，那么做可能会形成产品差异化，但是未必会降低成本，甚至于可能面临新的成本压力。

[增长空间]

男式衬衣市场是一个离散的市场，但不是一个高增长的市场，它一直就存在，新的行销可能拓展这一市场，但是根本来说也不是成倍的。

如果说，PPG已经比原来的行业龙头雅戈尔卖得更多，加之男装直销这一模式吸引了众多参与者，进一步增长，就不取决于宓平搭建的系统。当然PPG已经涉足到相关的其他产品，诸如领带，或者西裤，那么这些商品是否遵循衬衣的逻辑仍然有待检验。

至于在美国及日本市场展开销售，无疑，在初期将面临支出增加，而不是收入，事实上，PPG在国内的商业模型仍然有待完善，这并不是说国际化推迟一些好，但是从业绩上来说，似乎不应该有更多期望。

机会就在于二、三线城市，身处于二、三线城市的年轻人缺乏更多的选择机会，即便通过包裹投递形式要等待更久一些，事实上，这也是邮购业立足的基础，二、三线城市的销售在PPG未来几年增长中将占据重要的位置。

结语

B2C这个概念在若干年前热炒之后，逐渐开始无声无息，当时存在一系列的问题，诸如带宽、结算方式、投送，供应商对这一业务的理解，以及涉及企业对网上购物全程体验仍然不熟悉，随着一连串挫折，连最坚定的从业者都开始打退堂鼓了，但正是这期间，环境正在逐渐改善，然后……

先进之明很多时候不太重要，变化真正到来的时候，及时跟上才是关键。