夫妻同心创业 打皂事业新契机

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钛生利创办人刘虹仪，原本只是爱女心切，想为小孩解决敏感肌肤问题，于是和老公亲手研发制作天然手工皂。没想到这小小一块手工皂，竟商机无穷，不但让夫妻俩开起公司、踏上手工皂产业之路，在转型OEM代工后，生意更是越做越大，现在产品遍布大陆、马来西亚、美国、日本等地，每月至少销出1万块肥皂。

心疼湿疹女儿动手做香皂

因为心疼湿疹的女儿，刘虹仪四处寻找品质好的清洁用品，甚至不惜重本购买有机店贩售的手工香皂。然而这些手工皂效果虽佳，价格却动辄新台币400元、500元，让她兴起了DIY的念头。在制皂的过程中，她发现市售高价手工皂实际成本却相当低，让她从中嗅出商机。经过半年的评估，终于在三年多前决定和老公投入创业之路，并透过劳委会创业凤凰计划贷款新台币30万元。

在当时，手工皂还算是冷门产业，相关资源并不多，刘虹仪仍找到手工皂教学课程，积极学习制皂。不只学习，她在实作更下了不少功夫。“100分的老师可能只教出八成的成效，若这80分的学生再教出成效只有八成的学生，等于只有64分。”不完全倚赖上课所学，刘虹仪天天练习打皂、至少研发长达半年，过程中不断实验与记录。

专营代工找出完美流程

一开始夫妻俩白天都有工作，晚上下班后还得继续进行手工皂实验，添加各类偏方。刘虹仪还曾经为了试验产品对油性肌肤的改善，连续3天、4天不洗脸。虽然吃尽了苦头，但生意之路并非就此顺遂，一度发生了制好的1000块香皂都卖不出去的惨况。后来刘虹仪直接打电话一一跟企业、福委会接洽，才渐渐做起企业团购市场。

原本是想经营自有品牌，但刘虹仪有感行销与产制无法兼顾，决定守好本分，先专注做好一件事，因此经过三个月的衡酌，他们决定转型经营手工皂代工。

不过转型代工，也有代工的难题。小公司，“没人知道你”，生意如何上门？想量产，就要确保产品良率没问题，打皂、切皂、真空包装机等机器设备是必要的支出，形成一个大负担，财力不比大厂雄厚，如何在成本上锱铢必较，更在在考验着刘虹仪。

比起其他手工皂大厂，动辄10至十五人的人力，钛生利只有三人，却能搞定所有流程。刘虹仪说，关键就在于SOP（标准作业流程）。会计系毕业的她，善于制表绘图，她以绘图方式订出制程，并在试验的过程中不断修正。相较于他厂分工较细，为了控制成本，她精简了不必要的程序，花了一年多时间，才为最后的SOP定案。完美的制作流程，不仅省下人力，一般厂需要45天至60天的制作时程，刘虹仪却能控制在30天。

不过，如何寻找代工客户，又是另一个难题，尤其没有名气的小公司，油从哪里来、配方是什么，对方当然有疑问，难以取得信赖。刘虹仪说，曾经就有位客户购买了20家、30家不同厂商的手工皂，送去检验，检验报告出来，只有他们家的产品通过检验。

不含化学添加物逐渐受欢迎

为了打响钛生利名号，刘虹仪干脆一个一个打电话拜访客户，直接送上手工皂试用，再附上SGS检验报告，让客户用得安心。刘虹仪说，他们的第一个客户统一企业，也是这么傻傻打电话得来的，双方至今仍一直维持合作关系。

刘虹仪夫妻俩亲自研发制作的手工皂，因为不含化学添加物，在有机市场上深受欢迎。也因产品品质佳，能见度逐渐提高，目前不仅为国内有机品牌代工，客户群甚至来自马来西亚、美国、中国，其中日本化妆品更是最大宗，每月销售业绩可达新台币40万元至70万元。

行销失败创业路坎坷

自觉不能兼顾手工皂制造与行销的刘虹仪夫妻，选择不做自有品牌，而是先以OEM代工经营出成绩，其实也跟过去创业失败经历有关。当时的失败，对夫妻俩打击相当大，并沉寂了一阵子，因此选择再次出发，他们只做有把握的事。

刘虹仪过去曾任职国内四大会计事务所之一，十年前，毅然决然辞去上班族工作，和老公到菜市场摆摊。

和老公确定一起创业后，喜欢天马行空想像的两人，每次逛街看到产品，总会想：这东西是不是可以拿来创业呢？一开始，他们在市场做零售，光是卖衣服，一个月至少赚上新台币10万元、20万元。后来零售做累了，他们想从事中盘批发，由于刘虹仪的老公拥有光学背景，因此他们改做眼镜批发。

他们找了台湾的厂，自己订款式，一样是在市场贩售，只可惜，眼镜品质把关虽好，但行销时却不够成功，让人感觉不出产品的好，原本希望主打“专柜的价值，市场的价格”，但因定位不够清楚，加上太阳眼镜季节很短，市场不买帐，让他们顿时由新台币10万元、20万元的月收入直直坠落谷底，单月就亏损新台币100万元。

刘虹仪说，当初只是单纯想把在行的东西拿出来卖，未料市场不接受，这对夫妻俩的打击很大，不过他们未因此失意，相反的，正因为有这次失败经历，让他们在这次在手工皂产业东山再起，走得更谨慎小心，选择适合自己的产品，更重要的是，把产品放在对的地方，用对的方式销售。

先代工后品牌稳扎稳打

刘虹仪选择以专业代工方式经营手工香皂，劳委会创业凤凰顾问陈文彬认为，对于资源相对少的刘虹仪而言，选择代工是正确的方向，但未来应逐步思考发展自有品牌的可行性，建议代工与自有品牌比例可达6:4。

陈文彬分析台湾手工皂市场，他认为陈怡安手工皂虽然较早窜出，但可惜没有掌握先驱者的优势，创造品牌知名度；阿原肥皂商品佳，并且善用人脉，成功有其道理。至于刘虹仪因为没有相关资源，若从市场缺口来考量，选择以专业代工、由小做大，是适合她的方向。

陈文彬认为，刘虹仪在专业代工上，商品品质与知名度都有了，目前有不少知名品牌通路都与之持续代工合作，未来若有机会，应发展成自创品牌，但前提是能做到系列商品的一致性。目前刘虹仪的商品并未针对全系列发展，若能增加其系统性跟完整度，就可以逐步发展品牌了。

不过陈文彬指出，以他10几年来辅导创业个案来看，许多创业者做代工没问题，因为有别人成功的模组可参考，但一旦改作品牌，包装需要设计，品牌需要注册及LOGO。整体而言包含定位、短中长期计划、行销包装，这些观念都需要转换，尤其转换过程中必须有投资概念，但这是台湾微型企业较薄弱、也容易自我设限的。

除了观念转换，还要多观察市场脉动，因刘虹仪本身经营代工，就会与市场通路配合，若能善用这项机会，就能够间接感受市场趋势的走向，并对于竞合关系更了解。

陈文彬建议，刘虹仪必须在固守专业代工领域之余，发展自有品牌。他并建议代工与品牌的比例为6:4，而后视市场反应再逐步调整，自有品牌商品可以寄卖或网购方式贩售。他也建议刘虹仪，商品不只锁定在手工皂，例如手工香皂教学就是可开发的延伸性商品。