卖价总比进价低

本篇文章3733字，读完约9分钟

记者：“一天收多少鸡?”

李开达：“一天，平时的话，一般有一万多只鸡。”

一到晚上9点，李开达就开始了在别人看起来很亏本的买卖。最近几个月，岑溪的活鸡批发价格一路跌至每斤12元，但他仍以每斤13元的价格从养殖户手上收购商品鸡，再以每斤12元批发给经销商，这一进一出，李开达每斤鸡就要亏上1元钱，每天因此贴进去2万多元。

李开达：“表面上我没钱赚，但是实际上我是赚钱的，赚哪一部分钱呢，我赚我核心部分的钱。”

李开达所说的核心部分，是指他开办的种鸡场和饲料加工厂。养殖户的鸡苗和饲料都是由他供应，这两部分赚的钱除了填补卖商品鸡的亏空外，一只鸡还能赚3角钱到5角钱。这种明亏暗赚的营销策略，每年卖出了400多万只鸡，产品销售到广东、广西及湖南等地。

岑溪三黄鸡在广西很有名，市场不错，但长期以来都是当地农民零星散养，没有形成规模，李开达的鸡苗就是供应给他们养殖。

李开达：“你来看这里，这里没有的，没有凸起就是母鸡了，凸出一点点就是公鸡，你看凸出一点点，一点点，很小，出壳12个小时以后就慢慢萎缩看不到了，我们南方喜欢吃小母鸡，小母鸡比较好销。”

1997年，李开达想扩大种鸡场的规模，决定自己养殖商品鸡，可他发现光靠自己养殖不仅耗财耗力，最大的问题是缺乏场地。一次下乡，他看到农民在地里干活，心思一下子活了。

李开达：“农民有土地，有劳动力，然后还不会牵涉资金，我为什么不把他的资源利用给我们企业呢?”

这时候的李开达已经拥有一个年产30万只鸡苗的种鸡场和一个饲料加工厂，他决定利用自己的种源、技术和市场网络的优势与农民合作，但谈到养殖上千只鸡的规模时，村民们并不是很乐意，理由很简单，就是怕养多了卖不出去。李开达提出，把鸡苗、饲料赊给农户，养殖140天后由他以约定的价格回收。

李开达：“农民养一只鸡要赚3元左右，农民养一批鸡就是几千只鸡，一万只鸡一年，那一只赚两三块钱就是两三万元而已。”

按照协议，养殖户在养殖140天合格回收后，再从卖鸡款里扣除鸡苗及饲料款，因此，李开达要把鸡收上来才能从中赚取鸡苗和饲料的利润，而为了保证能收上来，回收价则必须等于或者高于市场的批发价。这等于说只要养鸡就能赚钱，纯唐村的唐朝坚有点心动了。

唐朝坚：“养一批鸡，收入有一万多块钱，一年可以搞两批、三批，收入也是很可观的，在我们山里面。”

唐朝坚第一个报名养三黄鸡，当年就赚到了几万元，到1999年，纯唐村养鸡的农民已从最初的1户发展到了30多户，在这条通往唐朝坚村里的山路，沿途就有300多家养鸡场，数量达60多万只。养鸡的人多了，李开达开始瞄准广东的市场。

李开达：“这里的习惯就是鸡第一，第二是猪肉，最好吃是鸡，请客吃饭也好，过年过节也好，一定要杀鸡，这样像样一点。”

岑溪市比邻广东，广东人爱吃鸡，素有“无鸡不成宴”的说法。因此，在广东的市场上，鸡的销量很大，仅广州市每日平均交易量就在48万只左右，其中，外地家禽占了26万只。这年11月，李开达只身跑了一趟广州。

李开达：“我摆在那里，就没人问我们，第一天我在那里卖鸡，就卖了22个。”

广东佛山经销商 高老四：“当时市场上有清远鸡，有江西鸡，还有本地的快大鸡，麻鸡，好多方面，各方面的品种冲击。”

广东人在鸡的烹饪手法上要求并不是很苛刻，但对鸡的品种、肉质及出处却十分讲究。面对市场上云集的各地名优鸡只，广州人对这个新来乍到品种兴趣不大，为了迅速打开市场，李开达在活鸡量交易较大的东宝市场搞起了现场促销。

李开达：“我在旁边烧一锅水，弄一个锅，你们来这里，谁愿意来这里，就免费给一个鸡，自己杀自己煮，好吃了以后再要我的鸡。”

在这个市场做生意的广东经销商欧开球，就是在这一次促销中与李开达结识，并决定与李开达合作专营三黄鸡。

广东东莞经销商 欧开球：“我们吃就认为好吃，最后我拉了一车鸡回去，都亏本。我老婆看见我拉一车回来又亏本，拉两车回来又亏本，我老婆呢，就把他赶走，我不想卖这个鸡了。”

欧开球以每斤8元进的三车三黄鸡，因为卖不出去，不得不低价处理，尽管爱人强烈反对，欧开球还是想卖这个品种，但在没打开市场前，欧开球觉得8元一斤的价格太高，不敢再冒亏本的风险。

李开达：“这很现实的，一车鸡亏几千块钱，谁都怕的，一个小小的铺面，你一天，一次就亏几千，多少个几千可以亏呀，他也怕的。”

眼瞅着农户养的三黄鸡一天天长大，按照合同，农户的鸡只要长到2.5斤，李开达就得回收，如果不回收，李开达每天就得补给养殖户每只鸡2角钱的饲料费，这着实让李开达发愁。

李开达：“长大了卖不出去，每天饲料，一只鸡就是0.2元钱的饲料，我存栏差不多300万只了，在山上面，一天300万只鸡，一只鸡吃一角钱的料就是30万元，吃两角钱的60万元。”

李开达只有迅速抢占广州市场才能摆脱困境，要想打开这个市场还得依靠当地的经销商，而欧开球因为上两次的亏本，不敢再进货，李开达要想让欧开球继续卖他的鸡就必须降价。李开达把以7元一斤的价格从农户手中收购上来的鸡， 6.4元批发给欧开球，让欧开球继续卖三黄鸡。

欧开球：“把这个价钱又降低，三次调价，三次降低价钱，我有一点感动。”

李开达：经销商专门贩运鸡，一只鸡要赚1元左右，一个月，他也就销几万个鸡，那几万块钱，一年就几十万元，他还要冒风险。”

因为觉得成功的可能性大，欧开球最后接受了李开达的建议,这一次，欧开球利用自己的销售渠道专攻饭馆酒楼。

欧开球(两人)：“送去酒家的时候，我们也送他们也送的，我杀一只鸡先让老板吃，吃一餐饭，认为这个鸡好吃了，他才跟我签合同，没有吃过他是不签的。”

让酒楼老板先品尝后接订单的方式，使他们的三黄鸡逐渐被许多宾馆酒店接受，短短一个月销量扩大了，尽管这个月他亏损了十多万元，但这一次主动让利，使李开达逐渐打开了广州的市场。

记者：“现在那边的鸡，占你整个产量的多少?”

李开达：“他可能占了10%到15%左右，他卖我的鸡，他一个客户就占那么多。”

记者：“他算你一个比较大的客户?”

李开达：“他是我们公司最大的客户，每年他从东莞拿1000多万的现金到我们公司来的。”

自从打开广州市场后，上门来找李开达养殖商品鸡的农户逐年上升，2003年更是一下子猛增到3000多户。这年9月，一位叫刘水景的广东人找到李开达，想长期要他的三黄鸡做饭店的招牌菜。

李开达：“他也找过几个省的鸡，比如江西鸡，湖南鸡，海南鸡，广东鸡，广西鸡，大量的鸡对照，认为我这个鸡最适应做水蒸鸡。”

因为联系不上刘水景，我们的记者没有采访到他本人，刘水景做出的水蒸鸡有别于当地的家常菜白切鸡，做法和味道很独特。经过反复对比，刘水景发现李开达的三黄鸡更适合做这道菜，而李开达也很看重刘水景的水蒸鸡加工技术，如果利用这道菜来打自己的品牌，对扩大销售渠道应该有很好的效果，但当两人商谈长期供货协议时，刘水景告诉李开达，自己的店正在筹备当中，还缺部分运作经费。

李开达：“他当时没有钱，要我赊鸡给他，赊鸡给他收不到付款怎么办，干脆我就合作算了吧。我就想利用他的技术，去推销我的鸡。”

李开达的想法解决了刘水景开饭店的经费问题，2003年10月，两人合作在岑溪开了一家三黄鸡饭店，刘水景从中提取加工费。饭店开了没多久，就有人来找李开达。

李开达：“很多人看到这个饭店，价格又合理，品质好，很多人吃，一吃，其他人看到这个有商机呀，他就找到我们公司，要鸡，开饭店。”

这让他发现了一个新的路子，和广东销售活鸡的相比，这种方式直接面对终端市场，不用再考虑批发商的利润，而以进货价直接批发给饭店。利用自己的货源优势，李开达要求合作的饭店门口必须挂他统一的标识，并且饭店里的招牌菜只能用他的三黄鸡。

刘广森 员工：“加工商他赚他的钱，这个饭店它也是赚自己的钱，我们没有赚到加工商的钱，我们卖鸡还是卖鸡。”

李开达更看重的是如何扩大这种新的销售渠道，把利润让给开饭店的人，他们开的店越多，自己卖出的鸡也就越多。但是，怎么才能让消费者识别饭店里的鸡就是他的鸡呢?李开达想了个办法。

李开达：“这个鸡有一个商标，我40日龄的时候就套上去的，叫农民套上去的，上面有广西岑溪古典鸡这几个字，这个我们追踪的，从进栏到市场到宰杀，我们都追踪的，这个鸡的环完全脱不出去的，怎么也脱不出去。”

记者：“那什么时候才能脱呢?”

李开达：“只有在杀的时候，杀的时候再脱出来。”

李开达这样做等于让饭店的招牌菜都带上自己的名片，在赚钱的同时，还给自己宣传了一把。合作的饭店也因为有了稳定的货源和独特的加工技术，赚取不少的利润。

李开达：“一个饭店一年就卖几万个鸡，这也是赚几十万，但是，我们一年几百万个鸡，自己要发展几千万个鸡，那我一个鸡几毛钱，总的利润我们是最大的。”

李开达：“发现他们的鸡为什么养得好呢，他的料槽够，喂鸡的时候鸡不扎堆，料槽不够的话，鸡扎堆容易出问题的。”

李开达这种以货源加技术的合作方式，吸引了越来越多的人与他联营，现在，岑溪市共有66个村5000多个养殖户为他养鸡，每年高价买进低价卖出的400多万只活鸡，为农户赚取1000多万元利润的同时，通过大量销售种鸡苗和饲料，李开达每年赚取了200多万的利润。