“一只小熊”带来年收入2亿美元

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“一只小熊”可以带来两亿的年收入，这听起来是天方夜谭，但是在美国纽约，正在上演着这样的商业神话……

“SOS，纽约正遭到熊的侵袭!”这是连日来纽约各大媒体争相报道的热门新闻。不用担心，这是一只连12岁以下小女孩都能抱在怀中的玩具“小熊仔”，它的发明者正是眼下红遍北美的“制作一只熊”(Build-A-Bear)公司。

与众不同的是，要想得到这只小熊仔惟有亲手制作才行，正是这种独树一帜的经营理念让孩子们充分体验到动手的无穷乐趣，也为“制作一只熊”每年带来超过2亿美元的收入。

今年7月8日，“制作一只熊”在纽约第五大道开出旗舰店，难怪这个城市刮起了一股“熊”风。

不仅仅是熊

熊并不是这里唯一的主角。孩子们可以选择制作兔子、小猫、小狗、猴子，甚至能看到中国的神话动物麒麟，当然还缺不了“芝麻街”里的明星公仔Elmo，产品线的延伸充分满足了孩子们“见异思迁”的消费需求。

11岁的安娜已经有了10多个填充“小生灵”，最近她又看中了一只粉红色的火烈鸟：“我打算为它取名Dutchess，并再添一套夏天的行头。”

的确，只要花上10美元，安娜就能任挑一张喜欢的动物“皮肤”，动手填充缝纫后一个栩栩如生的自制玩偶就“诞生”了。此外，安娜还能再为他们添上手袋、溜冰鞋和太阳镜等小配件，当然需要额外付费。更绝的是，公司还为小动物们准备了一颗“心”，这几乎成了每个孩子的必选之物。

“制作一只熊”创立仅8年就在美加开出了190多家连锁店，进入全美玩具业前20名。

探秘旗舰店 新开张的纽约旗舰店将公司独具匠心的经营理念展现得淋漓尽致。大门口，一只硕大的熊雕像吸引着每位路人的眼球，而22500平方英尺的店堂更是每处都有熊的身影，俨然进入一个熊的国度。

除了全开放的购物货架外，两层楼的店铺专门开设了一间设备齐全的“工作室”，在那儿孩子们不仅能相互交流“育熊”经验，而且还可以充分发挥艺术天分为熊宝宝设计一套T恤衫，好的作品将入寻我爱纽约”熊装发布展示会。

这里还有一个名为“FureignFriends”的交流区，公司亲切地将其称之为熊的“联合国”，通过憨态可掬的玩偶熊展现世界各地的服饰文化，从日式和服、英伦卫兵服到巴西桑巴装、传统美洲土人装应有尽有。

独特的营销

“制作一只熊”的营销手法可以归纳为，提供多元产品，让顾客自行发挥创意。公司锁定12岁以下的女孩，让他们自己挑癣缝制、装饰独一无二的小熊玩具。

公司研究发现，小女孩喜欢把熊宝宝打扮得跟自己一样，于是又与小女孩服饰店合作，互相交叉销售对方的产品。此外，公司还举办迎新会，让老顾客带新顾客上门，这个做法让公司知名度在潜在顾客群中大增。公司也时常捐款给与儿童及爱护动物相关的组织。

“制作一只熊”成功地将品牌转化为一种体验，让孩子们在亲自动手制作中，创造无价的童年回忆。

商机启示：

早在30年前，美国未来学者阿尔文•托夫勒(Avin Toffler)就在《未来的冲击》中提到：在产品经济、服务经济之后人类经济发展的历史将出现新的形态——体验经济。当时，体验作为一个新名词还未引起人们的重视。随着新经济的到来，体验经济重被提起。

体验经济是什么，它是指企业以服务为舞台，以商品为道具为消费者创造出难忘感受的经济形态。在传统经济里，人们主要注重产品的功能和价格，但随着体验经济时代的到来，消费行为已有了诸多变化，从生活与情境出发，塑造感官居体验及心理认同，成为产品和服务新的生存空间。通俗点说，就是要通过让顾客在消费过程中的感受来赚钱。这样的赚钱方式听起来有点玄，却确确实实地带来了财富，比如现在流行的儿童画制作，陶吧等等，其实都是体验式经济的一种。

我们的轻工产品其实很多都是合适进行体验式经营的。比如玩具，对于大人来说，它可能只是一个标明价格的产品，但是对于它真正的消费者孩子来说，它却是一个有生命的伙伴。她们更喜欢接受对自己来说有独特意义的一个伙伴，而不是市场货架上千篇一律的货色。

令人遗憾的是，我国目前的产品设计还没有充分去考虑消费者的感受和喜好。如何借鉴别人的先进经验，是我们广大生产商和经销商需要去思考的问题。