两则小故事，教您如何玩转化妆品小店

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近些年，化妆品行业迅猛发展，大的化妆品连锁店比比皆是。一家化妆品小店如何能在化妆品的大市场中占有一席之地呢?看了下面的两个成功小故事，相信会有所领悟。

大学附近的一家“火爆”化妆品小店

黄美香的化妆品店是一个一百平方米的小店，店后用隔板搭了个小房间，顾客主要是附近的大学生，这个房间用来做美容用的，麻雀虽小，五脏俱全。

2006年以前，黄美香是一个服装厂的女工，年轻时因为漂亮有很多人追求，其中就包括她后来的老公。她老公名校研究生毕业，毕业后就被分配到安庆老家的大学当老师，在别人看来，她一个高中没毕业的工厂女工找到这样的老公该是非常幸运的了。“我老公性格很好，斯斯文文，又是大学老师，所以大家虽然不当着我面说，但是我知道心里面对我都是有想法的，觉得我配不上他，”。

自小黄美香就是个不服输的人，别看她柔柔弱弱，性格却是极度要强。生完孩子后，好强的自尊心迫使她想做一些事情来提升自己的家庭地位，为此没少折腾过。刚开始，她找了一份销售的工作，主要是在超市里向别人推销各种酒，但是当时孩子还小，超市的工作常常要超过十二个小时，而且效益也跟节假日有关，越是节假日里越是忙，家里人提出了异议。接着有做过一段时间商店里的化妆品促销员，因为年轻时期就喜欢倒腾这些化妆品，对于这份工作她是非常满意的，随着老客户的回头，黄美香工资也不断上涨。

2004年，由于婆婆生了一场急病，黄美香不得不辞职在家照顾孩子和婆婆，这一待就待了两年。等到2006年年初的时候，家附近的大学新校址已经陆续有学生住进来了，她突然萌发了在附近买一间门面房投资的事情。但是家人都觉得不划算，因为学校旁边的门面房都是原来居民自己的房子盖的，现在有了大学在这里才成了做生意的门面房，家人觉得钱应该留下来到市区买房子。

在家人不同意买房的前提下，黄美香说，不买也行，她想租一间门面房来做化妆品生意，因为这所大学是师范学校，大部分都是女生，肯定对化妆品有着很大的需求。好在当时的房租不贵，但是还是选择了一间很偏僻的地址。“当时因为孩子要上学，家里有老人，而我又常年没工作，所以家人并不同意我开店，我自己其实也怕失败”。七八年过去了，黄美香依然没有更换门面，她说当初是没办法，现在是习惯了。

刚开始开业的时候黄美香就做好了生意惨淡的准备，但是实际情况还是超乎她的想象。由于店面过于偏僻，基本上没有人流，当时的学生也不是很多，开业三个月就卖出了一个洗面奶和两只防晒霜。

由于自己也没有做生意的经验，那段时间非常苦恼，还是一个朋友给她出的主意。她朋友认为虽然要控制成本，但是黄美香的店也太朴素了，基本上就没有装修，吸引不到客户，而且开店初期宣传很重要。

在朋友的建议下，黄美香咬牙借了一万多块钱，重新开业，这次她吸取了教训，她说“有的时候就是很奇妙，突然间自己就想通了，好像找到了方向”。她甚至利用装修期间，她做一些宣传广告。她说，新店有十来天的装修期，不能白白浪费了，做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告，花费不是很多，一百元多就可以，广告内容是即将开业的品牌形象宣传，还有开店促销的一点透露，另外还拉了一个条幅，在靠近学校大门口拉着，造成顾客的期待与好奇感。好在那时候新校周边还没开发完全，所以没有人管，现在恐怕不行了。

2006年年底的时候，新校区迎来了一个学生潮，大批老校区的学生搬来了，虽然店面偏僻，但是校门外也就那么大，时间长了，大家都知道了这个化妆品店的存在。并且对老板娘非常的信任。

2008年，学校周围的化妆品店一个接一个开了起来，更大的店面，大型的促销活动使得黄美香的生意受到了很大的影响。她开始思考怎样留住客户的问题，为此，尝试了可以尝试的一切方法。

黄美香说那时卖同样的化妆品的店铺很多，你的化妆品连锁店要使顾客上门，非得有一些特色不可。店铺的特色，好比每个人的特点。如果说没有特色，那就变得不值得品味，就不会有顾客愿意光顾。假如两个店铺陈列的商品相同，但若服务不同，则会使商品显得不同，这就是能否发挥商品特性的区别。她亲自南下广州考察产品，跑了很多厂商才最终选择了一批适合大学的代理产品。

在选择品牌方面，她认为很重要。靠代理品牌赚利润，市场上的化妆品有高、中、低三档产品，我们看到的兰蔻、香奈儿、资生堂称为一线品牌;玉兰油、欧莱雅价格适中的属二线品牌;大宝、小护士等价格低廉的属三线品牌。化妆品店经营策略，一般而言，这三档化妆品分别通过大型百货商店、专卖店、超市或街头小店三种渠道销售。在初期开业的几年，大学生的消费水平有限，她店里的产品都是低档产品，近年来中高档产品的进货量有不断上升的趋势，那时大学生对品位也不断提高。但总的来说，还是低中端产品居多，就算是一线品牌，在价格选择上也是低价的系列。

小何西村的“温情”化妆品小店

在洪山区小何西村，有一家面积不大的化妆品店，很多来买过化妆品的人都评价店铺老板很亲切，代理的牌子靠谱，化妆手法也很了得。她就是陶翠霞，她经营的这家小店回头客在八成以上，大部分的客人都会老带新。

陶翠霞说，她十分“享受把人变美的过程”，在化妆品行业打拼十几年的她曾感慨，化妆品行业早已进入饱和期，仅满足于眼前的小利润是不能长期发展下去的，只有坚持自己的经营理念，结合人性化服务特色，再加上合适的营销策略，才是真正的生存之道。

“自己做老板，完全是被逼出来的。”陶翠霞说，最开始学化妆，是因为喜欢把人变漂亮，想做一名出色的化妆师，没想到无心插柳柳成荫，自己开店当老板。

陶翠霞出生在江夏一个普通家庭，家庭条件并不是特别好，18岁开始在一个亲戚的店里做收银员。当时在家人的眼里，陶翠霞的工作十分“稳定”，但干了两年后，她便放弃了收银工作，开始去学彩妆。

“父母反对，也不理解。”陶翠霞说起和彩妆结缘的过程，情不自禁地笑起来，“当时在很多人眼里，彩妆是不务正业的。”

取得了彩妆师合格证后，陶翠霞本想进影楼工作，却正好碰到一家不错的化妆品公司“招兵买马”，她又做出了人生的另一次选择：带着妹妹一起进入化妆品行业。

“在公司学到了很多化妆技巧，但我最大的改变是，有了经营化妆品的理念。”在随后的七年时间里，陶翠霞换了几个化妆品公司，积累了大量的人脉。2008年，陶翠霞决定自己出来单干，在她的牵头下，四个合伙人投资的“丽莎名妆”店在小何西村“诞生”了。

化妆店开张了，但陶翠霞发现，一切都不像自己想象得那么容易。2010年，其他几个合伙人准备把店盘出去，撤资。是一起把店转让掉，还是继续坚守呢?陶翠霞陷入两难，最终，好强的她跟另外三个合伙人达成协议：陶翠霞出钱，接下化妆品店。

从股东升级为老板之后 ，陶翠霞决定甩开膀子干一回：重新装修，对店铺进行调整。“我做了老板后，肯定要转变一下经营策略，开化妆品店是销售加服务，不要把进店的客人当做生意的对象，可以当做朋友，她有什么要求，就尽量满足。”陶翠霞说，自己愿意和顾客成朋友，缘于一次特殊的经历。

2010年的冬天，一个满脸痘痘的女孩走进她的店里，“眼神有些闪躲，说话也有点不好意思。”陶翠霞说，她意识到这个女孩需要做保养，不过，由于当时店里人很多，这个女孩也不好意思说长痘痘的原因。细心的陶翠霞留了女孩的QQ号，通过网络沟通，得知女孩由于内分泌失调引起痘痘。陶翠霞鼓励女孩去看医生，从内部调节，同时用一些保养品进行辅助治疗。现在，女孩的痘痘全好了，并成为陶翠霞的好朋友，给陶翠霞带来新的顾客。

在陶翠霞的QQ好友里，姓名、皮肤特质等备注得一清二楚，每当有顾客买了化妆品，她会定期打电话给顾客询问用后的效果，并定期向顾客推介新产品，“女性顾客都是很感性的，相比于化妆品外在的美，她们更需要内在的关怀。”通过转变经营策略，陶翠霞店里的生意明显比以前好了很多，从最初的亏损，到小有盈利，店铺经营逐渐好转。

2011年年底，陶翠霞把店铺再次升级，她在小何西村又接下了一个门面，离她的化妆品店只有几步路。用新门面专门做美容护理，把原本的化妆品店再次装修，扩大面积，用来摆放更多的新品牌。

与一般化妆品店不同，陶翠霞除了提供免费试用和化妆，还会提供“售后服务”：她的化妆品店给顾客做美容护理，每次只收10元钱。“很多顾客很喜欢买化妆品，但买了却不习惯用，我这里提供一个环境，也是培养顾客忠诚度。”陶翠霞坚持给顾客做免费保养，因为她意识到很多女性不会正确使用化妆品，“有一位中年顾客，在商场里买了很好的化妆品，但并没有达到美容的效果，相反，皮肤还出现了暗疮等症状。”陶翠霞在给这位顾客清洁脸部时发现，洗完脸一会就能用吸油纸吸到面油，“这是典型的油性皮肤，皮肤的护理、清洁与平衡十分重要，尽量不混用化妆品。”

小店一天一天地成长壮大，现在回头客在八成以上，大部分的客人都会老带新，此时，陶翠霞有一个更大胆的想法：把小店发展成为连锁店，妹妹和家人也表示支持。

陶翠霞拿出自己的所有积蓄，把第二个店选择在人流量很大的虎泉，她说，虎泉周边有几所高校，部分高校以女生为主，而女性正是化妆品的主要客源，“首先保证客流量，只要有人走进店里，就是收获。”每当有顾客进店，她都会微笑着说，请随便看看，而不是问顾客需要什么。

为了打响品牌，陶翠霞除了打折促销外，还主动和高校的化妆品协会合作，在高校举办讲座，“既能提高品牌认知度，又能教一些化妆知识，我很满足。”

“化妆品行业其实已经饱和，利润很薄，但这些我可以克服。”由于接触化妆品行业时间较长，陶翠霞称自己已经形成习惯，不管走到哪个城市，第一个逛的地方肯定是彩妆店，“看看别人是怎么装修，怎么为客人服务的。”