店铺越搬越偏僻 免费车检揽来客源

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屡次因拆迁被迫转移店面，何书香经营的修车行越搬越偏僻，顾客也逐渐流失。为了继续生存，她主动出击。手段之一就是在方圆十公里内的居民小区，开展免费车检活动。此招一出，不仅扭转了劣势，更有约八成的车主当场成为其客户。

卖汽车零配件起家

何书香是四川省南充市人，因父亲在沙坪坝区工作，一九九○年大学毕业后，学汽车经营管理的她，在一家工厂的汽车维修车间当了名学徒。几年时间下来，她半工半读，获得了汽车维修检测的初中高级技工职称。

一九九五年，何书香以8000元起家，在上桥车站附近，租了间20余平方的门面，开始尝试汽车零配件销售。慢慢的，她开始转向了汽车维修服务。

多次拆迁丢失客户

眼看业务蒸蒸日上，一纸拆迁通知却打乱了她的扩容计划。“没法，我只好临时找到马路对面的一间门面，暂时过渡。”不久，该门市也面临拆迁，何书香只好继续东搬西挪。最终她的办公地点，移到了2公里外的凤天大道上。由于紧邻马路，车流量大，年营销利润也从几万元快速突破10万元。就在这时 时，她又面临了一个老问题——拆迁！

二○○九年八月，何书香被迫转进了一条离主干道近1公里的背街小巷。从此生意一落千丈。

主动出击揽客源

上千平方米厂房的房租、二十多个工人的工资等费用压得何书香寝食难安。

免费服务应是吸引顾客的最好方式，但修车行还有哪些可以给车主让利的空隙？何书香静下心来逐一排列，并发现了上门检测的妙方。“同行都没有开展为汽车上门诊断的服务，我能不能试一试？”想到就做，何书香对顾客提出了免费赠送此项服务。除了派发宣传单，何书香还通过电台播放自己的这一特色服务。

很快有车主主动上门。接到第一个求助电话时，何书香回忆，“那时，激动得能听到自己的心跳声……”

何书香的车检队伍随后正式成立。从此，防冻液、冷却液、刹车油、雨刮、灯泡、轮胎气压计等工具和配件，成了何书香走进社区的必备装备。

找出病因后，不论车主是否选择何书香的修车服务，该队伍都会尽心做好检测工作，并为车主提供处理建议。对方确认成为客户的，何书香除免费让其成为修车厂会员外，当次的修理费用在4S店维修费的八折基础上再八折。这招不仅拉拢了客源，更令潜在客户更加稳定。何书香称，推出免费上门检测车辆的服务至今，被检测出的问题车中，80％的车主选择成为了她的客户。

何书香现在正在着手的工作，是和附近的几个修车行进行整合，“我出牌子、场地、维修技术和人工，他们则负责洽谈业务，寻找客源。”先期与她合作的同行已经尝到了甜头，随后即将加入的三四家同行，也表示看好这种经营模式。她相信，这种合作模式将越获得更大的成功。

成本收益分析

房租：近万元/月

水电费：约700元/月

人工：二十个员工每月支付工资3万余元

税收：平均每月2000余元

广告费：每月逾1000元

差旅费：3000-5000元/月

办公费：约3000元/月

利润：2万余元/月

主持人语

好服务

就有好生意

变等客上门修车为主动出击，上门为车主免费检测，作为女性创业者，何书香细腻的心思和想法，改变了企业的服务模式和经营思路，也给自己带来了源源不断的客户。

现在汽车开始进入普通家庭，汽车后市场已经是一个巨大的蛋糕，为车主提供服务显然有着巨大的商机。所以，何书香主动充当汽车保姆，推出免费上门检测车辆的服务，肯定会受到车主欢迎。谁的服务好，谁就会有好生意。

创富秘诀

摸准消费者的心理

将技术免费送上门，并以此延伸自己的特色服务和过硬技术。何书香活用了王婆卖瓜的精神，使自己在深巷中的好酒，得以在受众面前呈现，并培养起了客户的消费忠诚度。应了那句老话：三十六行，行行出状元。

商场是战场，商业更要讲商道。何书香的范例，说明了行何道，得何果。用她的话说，就是找到适合自己，更符合消费者心理的方向。有了自己的特色，才能利用差异化竞争，在同行中更胜一筹！

网友点评

悠悠荡荡：只要功夫深，铁杵磨成针。何书香善于“钻营”，敢于“钻营”的慧眼和毅力，令人佩服。

周记：我经营的也是修车行，这样的同行很值得学习，希望有机会去拜访并交流。

驶向彼岸：何书香的经商经历，让人有踏实、放心的感觉。不仅给顾客让利，更要保证顾客的安全利益，这样的修车人，车主肯定愿意找她。